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道阻且长,行则将至 —浅谈2020国企信息化规划热点

发布时间:2021.02.01阅读数量:795
2020注定是一个不凡的年份,尽管国际国内复杂形势,上半年众志成城万众抗“疫”,各方面经济压力加大,但马克思告诉我们“凡事都有两面性”,随之而来的信息化办公热点似乎掀起了各类办公软件的新的辉煌,仿佛IT不再是冰冷的技术,瞬间解决了多少企事业单位的办公难题。今天我们不谈时下信息化办公的商业热点,而是针对其中涌现出的国企信息化规划热来进行分析,在十三五冲刺阶段抓住一丝可能为客户在十四五期间能够获得更多的服务机会,来为大家揭秘2020年 的国企信息化规划。

对标国企,了解背景

作为国企而言,信息化的起步一般都是早于民企的,一般情况下省属、市属和区域一级单位都是配备了独立的信息管理部门或者在相应的部门设置信息管理岗,从组织结构上明确信息管理部门的职责分工,相对来讲人数并不多,除了集团下辖数字科技类IT子公司或分公司向内外提供服务的(本质上属于业务范畴,不属于管理部门)。不过也有很多国企是没有专职部门,也没有专职岗位负责信息管理,只是设置在相应的办公室指定人员兼任信息管理岗,这是国企目前信息管理部门的基本配置。

但是从临近2020年初,2019年底前就有很多单位在启动信息化规划工作,目前为止算是快接近尾声了,大大小小不同规模行业,不论有无专职部门或人员都在寻求专业人员辅助支撑进行信息化规划工作开展。随着致远公司平台产品的宣贯和方案文字输出质量的提升,客户显然也发现致远也是不错的支撑对象,并且配合度和需求匹配度较高。

虽然承接信息化规划对项目短期业绩没有明显的影响或促进,但我们不得不重视这样一种现象,信息化规划一定是周期性波动的,在界定的国企范畴里一定又是跟政策周期结合的,区分于纯粹市场经济波动下的民企的不同阶段的信息化规划,所以十四五规划的要求是必然的,只是今年的疫情给了更多的国企在上半年思考如何结合国家十四五规划来确定自己企业的规划,当然信息化规划由于2020的背景凸显其重要性,也让各国企比任何一个周期都更加重视信息化规划。

按照最新的平台型厂商定位和客户体系化经营思路,我们也没有任何理由拒绝能够真正参与到客户信息化规划中去的机会,参与规划正是我们沉淀不同行业不同阶段不同规模客户的信息化思路的有力抓手,对下一步怎么去深耕客户经营,帮助客户信息化落地更加顺畅能够起到更好的作用,对公司业绩也是长远的助力。

可能部分没有参与机会的单位,我们还是可以参与短期项目的竞争,不过从体系化经营的高度,能够有机会与客户共同成长和一步步落实,正好体现了我们“帮助客户自助实现价值增值”的经营理念,未来的机会是公平竞争,但是专业性的体现确实让客户信服的最好砝码。

摒弃自我,只为客户

按照十四五规划高度匹配的信息化规划,不同于多方案性规划或年度规划,也不同于仅以我们平台能力构建的平台深化规划,而是把自己放在第三方专业咨询的角度,站在客户决策层的高度,落在各级业务部门和成员单位的深度,真正帮助客户解决信息化规划的问题。

作为信息化服务商,我们辅助的都是相当于轻咨询的信息化规划,重咨询规划一般客户都很明确是交给专业咨询公司做的,这个我们都是明确了服务定位的,对于超出定位范畴的工作量会影响其他业务开展的,都是比较审慎的,很多必要的环节无法按照正常信息规划咨询方法论来开展。

因此客户总是尽可能在有限的时间里尽可能给出已有的相应的不涉密资料,或者进行快速交流沟通明确大方向。带来的另外一个问题就是从大方向再往下深入业务板块了解详细情况进行调研的确很难实现,我们必须从有限的信息里,结合客户的行业、阶段、需求来呈现出符合当下到未来一个五年规划内的总体统筹思路。

记得2020年初刚好过了冲刺期,正好一个老项目重新启动遇到了领导要求我们配合支持信息化规划的要求,那是2020年的第一个信息化规划项目,从0到1都是最难的,最终克服困难给出了规划并起到了不错的效果;后续陆续又接了几个信息化规划,当从1到2的时候,发现当初客户的要求也不算高,简单整理总结了一下初步的经验,希望能够帮助大家应对来到我们面前的信息化规划。俗话说的好,方法总比困难多,写作的方法虽多,但途径从来只有一条,就是一定要动起来。

第一,一定要跟客户确定信息化规划的格式和厚度,word和PPT是常用的两种模式。一般情况下客户需要的是word格式,这是内部手续的必要文件,也可以用作内部汇报和开会,而且在初期以思路文字呈现为主,而PPT只是汇报作用,并且信息规划汇报是很难由非正式合作的外部单位来进行的。不过需要多少页数是可以大致判断客户对颗粒度的要求,这也是通过问答形式很难确定的。信息化规划可以是几十到几百页的差距,我们的轻咨询在几十页的厚度是可以接受的,建议在word50页以内,PPT10页以内。下面主要以word稿来说明,PPT稿无外乎把穿插在word中的配图按照逻辑呈现。

第二,然后根据客户大致的颗粒度要求进行资料收集和分析,确定信息化规划的定位和方向,也是全文的核心主题,也可以作为规划的主标题或副标题,看客户接受格式要求。


第三,客户认可定位方向后,按照文案撰写路径,再次进行补充资料的收集、整理、提炼到形成一个总体框架,也就是我们说的提纲,至少达到三级提纲的深度才可,再与客户达成框架一致。值得提醒一点,用好国企客户常用的多级模板序号,不要使用国际标准序号,贴近客户的使用场景。
第四,作为规划框架需要实现总-分-总的逻辑架构,而规划一定是需要体现信息化总体规划框架图的,结合提纲内容画出规划框架图是必要的,这也是分段内容需要一一对照的。很多人在这里会有不一样的习惯,会写完文字后再来组合一个规划图,这个属于分总思路,也是可以的,根据个人习惯就好。多做几次,熟能生巧,就会找到适合自己的方法。由于信息化规划框架是从客户自身角度出发考虑的,也绝不可能由一家软件公司承担所有信息化服务,信息化规划框架一般不采用我们的标准框架画法。
第五,规划图画完后,算是一个分水岭。后面就是再根据分段内容撰写,并适时优化框架,更好地理顺逻辑、论据支撑论点,在边写分段内容时需要回溯规划图,看是否恰当,此时不急于修改规划图,待全部分解内容写完后再上下梳理一遍再进行修改调整。规划图是深思熟虑的,很多时候调整是由于内容不合适或者佐证不足进行微调,即使相对调整较大,善用PPT模板的修改调整也
是事半功倍。
第六,实施路径在信息化规划中是最讲究的,这是信息化规划的落脚点和可行性要求,也是我们能否获得快速认可的一种方式,甚至是快速获得项目的方式。在“统筹规划,分步实施”的IT金律下,怎样让客户觉得双赢,是实施路径的巧妙点,这也是植入合理的必要项目,使得长期效益短期变现的可能点。
第七,根据客户需要和个人呈现需要再补充其他图示进行佐证,加强规划的立体感,只需要加必要的图即可,在初步规划阶段一般没有特别多的图示要求,即使PPT模板也只需要进行框架思路的呈现。
第八,验证修改阶段是一个相对繁琐的工作,尽可能自我检查撰写内容,确保合格过关成稿后再发出,一般普通销售对信息化规划类文件很难再提出更多意见或建议,根据销售leader意见内部对称完稿后适当调整,不需要调整的直接发客户。客户的意见需要多对称,不需要盲目修改,很多是理解问题,对称后会减少修改量,直到客户定稿。

销售视角 复盘规划


完成信息化规划的编制定稿,是回答了怎么做信息化规划的问题,但是信息化规划诚然不只是一份作业,也不是一份不好拒绝的服务。它是一种长期投资,短期促进项目获得认可是一种概率,更需要销售从商务视角、项目推进视角、双赢视角来合理合规的实现项目转化,不是一味的只是交付文案获得满意度。德鲁克告诉我们“重视贡献,就是重视有效性”,我们必须使得自己工作得卓有成效,而不是在苦劳簿上承受辛苦的寒暄,而是迎难而上直面功劳的坦荡。销售在后期应该及时跟进交付信息化规划的去向和作用,作为自己推进业务判断的一项内容,对于推动较好的,可能产生意想不到的收益。

诚然信息化规划是客户体系化经营和维持长期合作关系的一种支撑,但是作为一线销售听到规划时要注意几点:

第一,是否收费。收费的信息化规划一般都是专业咨询公司承接,我们是专业厂商,在国企采购审计中咨询和落地不能为同一家,所以要取舍。

第二,是否是真正意义的信息化规划。信息化规划一般3-5年,如果只是按照一年周期来写,就是明年的预算规划立项,需要区分。

第三,是否是客户角度的信息化规划。上文中表述的均为客户层面的真正信息化规划,但实际工作中销售可能会碰到客户让做个规划的时候,一定要确认是否存在另外一种情况,就是基于我们的平台产品写深化规划或分阶段规划,我们经常在方案中写的三段论规划不属于信息化规划,这种规划的目的只是为了短期获得第一阶段的项目,第二阶段和第三阶段是让客户看到我们平台的能力和未来能带给客户的价值。

第四,明确负责部门。信息化规划可能会由战略规划部门、办公室、信息管理部门或其他指定部门来负责,不同部门负责的要求是不同的,但联系人可能不是主要负责部门的,需要明确最后的服务对象。


第五,注意时间要求。如果只给几天时间的,客户不会要求特别高的质量,只是希望我们给个比模板质量更全的资料用于内部的组合修改,需要销售慎重对待,也不会产生较高的边际收益。

第六,注意客户是否要求多家协助。需要销售在收到这个任务时能够辨别有效信息,判断客户找了多家或者哪几家,可能都是我们的潜在竞争。

第七,注意收集客户资料。如果客户没有资料和不给资料,是否接单再行讨论;如果客户愿意给资料的,除去涉密部分或者脱敏后可提供:本周期的战略规划和信息规划资料、公司经营现状(实际情况与信息化投入预算有关)和信息化现状概况、新周期的战略规划资料或思路方向框架资料、全套的组织结构和人数(一级单位到部门,其他到单位级别,包括分子公司、临时项目部或事业部等)、其他带有指导方向的任何材料(包括会议材料、公告材料、新闻报道、宣传册等)。

最后需要注意的是,按照十四五规划的要求,明年三月份将会正式出台,各地区和各领域都会逐步发布各自的细分十四五规划,所以对于冲刺前的最后阶段希望大家铆足全力,意向从此入手客户体系经营的,在2021年1月份可以着手考虑尝试


信息化规划,它其实一直都在那里,不是如狼似虎,也不是和风细雨,总是让你觉得路漫漫,道阻且长,但我始终相信,行则将至,做则必成。