立即在线报名×

只需10秒,即可快速报名听课

与专家在线沟通,获取专业解决方案

我与致远这一年--南平益友协同经营分享

发布时间:2021.01.13阅读数量:287
牵手致远:一切都是最好的安排
南平益友是一家立足闽西北地区,专注为企事业单位提供信息化解决方案的专业服务商,公司创立于2013年,基于用友畅捷通、U8,通过销售、咨询、服务环节,帮助组织实现数字化转型。公司经过几年的发展,在工程、制造、化工、教育、医疗等行业积累了广泛的客户资源,但随着客户经营的深入,发现客户普遍存在协同管理的需求,以及如项目管理、合同管理等偏过程管理的业务管控需求,完全超出了ERP的范围,长期缺少相应的产品解决方案将影响到客户的深度经营,于是公司开始考虑发展新的业务方向。

核心骨干加入公司前有接触过致远OA,从事过致远项目相关的实施,对致远产品有一定的好感度,觉得致远在流程方面比ERP更灵活,系统亲和力更强,而且致远与用友ERP的结合度更高,产品标准化程度强,代码依赖程度低,与公司团队特性较为匹配,于是经过核心团队讨论后,没有对比其他厂家,毫不犹豫地选择与致远合作,2019年的6月,正式牵手致远互联,迈开了协同经营的第一步。

同经营第一年:比想象中更美好
万事开头难,要做好致远业务,厂商要给予足够的支持,同时公司的经营思路、人才团队、市场运营也要跟上。

致远在每个区域都配备专门的人员给代理商本地化的服务支持,达成合作后,渠道协助我们对公司进行全面的盘点,充分分析现状后,坐在一起深入探讨经营规划思路,比我们自己摸着石头过河,效果来得好很多。

经营方面,南平益友始终坚信老客户才是我们最宝贵的“资产”,尤其是在南平、三明地区,公司已经有了绝对的市场占有率,因此我们的经营思路也是围绕老客户展开,激活老客户的协同需求,把信息化的触角延伸到财务部门以外的业务部门,甚至是全公司,通过基础协同+ERP集成、协同+一两个业务应用的方案,盘活ERP老客户。经过一家家拜访老客户,沟通需求,出具方案,仅2019年半年时间就成功推进了10家老客户,2020年持续发力,到了三季度,老客户协同合同额已达130万,协同业务占比迅速发展达到业务总量的30%,成为除ERP外的核心业务。

在团队管理上,由于业务经营更多的是基于老客户,客户大部分是重叠的,因此南平益友没有按ERP、协同进行人员严格区分,采用统一作战的模式,实施、服务顾问同时要具备ERP和协同的基础服务能力,顾问可以根据兴趣或特长,在行业、领域上有所侧重;销售人员的业绩指标明确好ERP与协同的比例,要求两项业绩任务必须同时完成,同时对于协同这块新业务,给予业务人员更高奖金激励。

市场运营相对来说是公司的弱项,但作为服务商要善于借助厂家的力量,转化为自己的成果。致远厂商在行业内的领导地位是众所周知的,其完善的市场运营体系能够赋予伙伴更多的“能量”,因此作为协同“新人”,只要能够紧跟厂家步伐,定能获得收获。春节疫情爆发,导致企事业单位都不能正常复工,致远公司主动为数千家企事业及政府免费提供疫情管理系统,充分体现了企业的社会责任感,同时对于南平益友来说,如果能抓住这次客户服务的机会,定能获得更多协同商机线索。因此一收到推广疫情管理系统的信息,公司就开始安排部署,调动全体员工积极与老客户进行互动交流,通过圈子转发吸引潜在客户登记注册。活动引流效果显著,吸引了几十家新老客户的注册关注,公司对每一个客户积极主动进行回访,做后续跟进,先后成交了好几个协同项目。
总结过去 展望未来

转眼间,经营致远业务已有一年多的时间,基本已进入持续稳定期,协同业务成功为公司经营注入了新的力量。在我看来,取得这样的成绩不是靠任何技巧,而完全是靠坚持真诚为客户服务的初心,唯有一步一个脚印踏实做好每一次服务,才能赢得客户,赢得市场。

同时,公司在协同经营上还存在一些不足,例如行业经营和数据分析方面,如何找到优势行业进行沉淀,形成行业复制能力;信息数据价值如何充分挖掘,直观智能呈现给客户,这两方面是目前公司欠缺的,未来需要往这两方面进行发力,不断提升自己,才能持续保持公司竞争优势。
伙伴公司简介
南平市益友信息科技有限公司由十几年企事业软件销售、服务经验的团队组成,公司的发展目标是成为闽西北企事业信息化最专业的销售、咨询、服务的提供商,为企业数字化转型提供帮助。

公司连续多年被用友集团畅捷通公司评为五星合作伙伴,在三明及南平地区有着绝对地市场占有率。在工程建设、机械制造、竹木加工、纺织、化工、商贸等行业都有广泛的客户。帮助企业建立并实施了信息化系统,帮助企业节能增效,实现创收。同时在三明地区行政事业单位,为多个行政部门建立了完善的内控管理体系,实现单位内部的流程管控。公司的愿景是打造闽西北最专业的信息化服务商。

公司通过成功实施众多大中型企事业单位信息化管理系统,建设了一套科学、实用、系统的项目实施体系和操作流程规范,从而大大提高了客户信息化系统的实施效率和成功率。公司提供给客户的不仅仅是高质量的软件产品,更重要的是让用户享受到高质量的产品培训指导服务,还包括售后技术支持服务及企业订制服务和管理咨询等服务。我们坚信:服务将是今后软件发展的方向。