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ERP伙伴的经营测评分析--江西协普

发布时间:2021.01.13阅读数量:999+

【背景说明】江西协普从事企业信息化服务已近7年,专注于致远互联的协同产品和用友的ERP产品,通过多年的经营和积累赢得了一些企业老客户,具备一定的客户资源和专业的技术团队,但受疫情影响,原有的粗放式经营,带来运营成本增加、客户持续经营产出不足等问题更加凸显,需要重新思考如何转型思路,实现持续经营和业务增长,以下是江西协普的经营测评与辅导改善情况。

1、经营测评


(1)以代理致远A8、A6产品和用友U8、U8C、畅捷通产品为主,用友产品客户市场相对饱和,利润空间缩小,致远产品占业务10%,所占比重较小,未发挥优势。
(2)客户规模以中小型客户为主,新客户商机较少,项目周期长,老客户做完ERP后,除升级加购无产品可卖,二次产出少。
(3)具备业务定制项目化交付能力,2015年成功交付两个建筑行业A8业务管理项目,机会式销售,近两年项目较少。团队技术能力相对较强,具备一定的管理咨询能力,在协同上未持续发力。
(4)老客户对项目交付满意度高,客户口碑较好,主动介绍客户,推荐资源。

2、经营建议

(1)加大协同经营力度。ERP+协同形成组合拳,突出方案差异化优势,同时,协同作为客户经营的突破口,能转化为客户信息化需求可持续拓展的能力,为业务带来无限增量。

(2)盯紧客户是第一位,系统盘点现有客户的数量和特点、以及潜在机会,盘活存量客户,同时包装成功客户样板,把案例变成竞争优势,快速进行项目复制。

(3)明确定位和优势,调整好业务模式并尽快让团队和方案突出模式的特点,传递给客户群体,变模式为优势、再变优势为胜势,模式包括与员工的合作机制,也包括对外的服务产品化、方案产品化,以及与第三方资源的合作等。

(4)走行业化经营路线。选择并聚焦优势行业,集中资源深入经营,不断提高行业方案能力和项目交付专业化能力,成为核心竞争力。


3、伙伴分享

我们在今年年初与致远商学院一起对公司经营做了一次诊断,之前对于公司未来的经营方向比较迷茫,把握不准,在与李瑞明老师深入沟通交流后,让我在公司经营思路上有了很大的提升和改变。

(1)经营产品方向上,从ERP为主向“ERP+协同”转变,一是发挥协同前端灵活、场景化的特点,大力主推协同集成U8C财务、U8财务的业财一体化方案,产生一大批ERP老客户新的需求;二是A8+业务定制项目化解决方案,突出技术方案型公司的优势,借助致远CAP定制能力,帮助客户解决轻量级、个性化的业务需求,弥补ERP的不足,提高了公司给客户持续提供信息化服务的能力,促进了业务的增长。

经过转型,致远协同产品2020年上半年合同额达到100多万,是去年全年的4倍以上,协同业务比重从往年的10%不到发展为现在的30%以上。

(2)定位中端客户市场,转型产品销售企业为项目化服务企业,根据团队特点以及客户情况,决定从以前的低端(畅捷通、A6)、中端(U8、U8C、A8)兼顾,逐渐转变为中端为主的市场定位。如果继续不放弃低端市场,人员精力耗费过多,不仅影响中端市场的经营,而且需要扩充团队,加大人员的投入成本。现在通过集中优势资源服务好中端客户,加大员工能力提升,按照李院长的指点,尽快让团队和方案突出项目化经营模式的特点,传递给客户群体,使模式成为优势。目前团队已顺利完成转型,在中端市场取得了一定的成绩,同时也牢牢地把握住了客户,客户满意度大大提高。

(3)行业化经营突破明显:之前的经营思路不清晰,有单就做,各行各业的客户都涉入不深,形成不了优势。2020年上半年转变思路,重点聚焦比较有潜力的建筑行业,瞄准特级资质和一级资质的建筑企业,重点发力,通过致远A8平台项目化定制建筑行业业务应用如招投标管理、合同管理、证件管理、税务管理等,把一个客户做深做好,客户又转介绍新的客户,上半年连续签约7个A8项目。

同时,好客户、好项目锻炼出好顾问,通过行业化经营,逐渐建立起协同建筑专业顾问团队,半年时间,从之前的1-2人的团队发展到现在的5人团队;好顾问又反过来促进了项目的高效交付,客户满意度的持续提升,公司人才队伍的壮大,成为客户持续经营的重要保障。

通过我们跟着致远商学院的各种培训学习,以及和老师的沟通交流,让我们在公司经营上以及业务发展规划上拓宽了思路,学习了好多知识和经验,希望以后能继续和致远商学院共同进步与成长。

4、伙伴公司简介

江西协普网络科技有限公司是企业与公共组织软件、云服务、金融服务提供商,在数字营销与客服、社交与协同办公、智能制造、财务/人力共享服务、企业金融服务等领域快速发展。作为江西本土的管理软件/ERP服务提供商,通过创新和运营高客户价值的产品和服务成就客户,赢得客户信赖与长期合作。
近7年来,公司持续专注在企业和公共组织信息化领域的创新和发展,在客户与伙伴、专业团队和领域经验等方面有着深厚的积淀,已经为众多大中型企业提供全方位的信息化服务解决方案,累计服务大中型企业组织客户超过2000余家。