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只要朝着阳光,便不会看见阴影--厦门致远经营心得

发布时间:2021.01.13阅读数量:321

厦门致远协创成立于2007年,十几年的协同创业路,有过积淀,有过重组,笃定过,彷徨过,靠着一腔对协同的热情和情怀,坚持了下来,尤其是从2017年开始,团队重新定位,一手抓业务,重点突破国资行业;一手抓服务,老客户持续经营,2017-2019年收款增长率分别为50%80%110%2020年面对疫情,团队攻坚克难,上半年新合同额突破历史新高。

前些天北京致远互联福建省区有意让我写点关于厦门致远协创软件有限公司经营心得,想来思去,常常无从下笔,终于今晚在夜深人静之时,悄悄地展开了思绪,经营心得得以完成!

2007年厦门致远协创软件有限公司在北京致远总部领导的大力支持下成立,当时本来有很好的机会,可是厦门致远公司并没有抓住机会大力发展公司、开拓市场,多次换将,多次重组,白白浪费了美好的时光,错过了很多发展机会。

而我是在2017年全面接手厦门致远协创软件有限公司,当时的公司财务已亏空50多万,业务团队基本都离开了,技术团队只剩下一个人,老客户基本被带走了,公司几乎只剩下一个空招牌而已!

信心堪比黄金,当时我对北京致远还是有些信心、有些情怀的,厦门致远2007年成立,对协同的激情还留有余温,胡守云老总及林丹总热切关怀、促膝长谈的情景还屡屡在目。但是商场如战场,现实很残酷的,业务做不起来,公司日常的费用就会把自己打败,不用动到同行的竞争对手,自己就会被自己打败了,因此当时首要考虑的是做好业务。做业务出身的我,指导团队全力去跟客户,最终签了些单子,公司暂时活下来了。随着公司这几年的发展,老客户的沉淀加上团队的成长,公司的经营方向越来越明朗,思路也越来越清晰。

古时战时对垒时,讲究“天时、地利、人和”,到了现代如战场一般的商场,一个公司在竞争如此激烈的市场中如何做大做强,也有“天时、地利、人和”三个关键因素的存在:市场环境、经营理念和客户、内部员工团队。

“天时”


一场突如其来的疫情,中国千万企业组织将办公场景延伸,在家办公、移动办公成了热潮,这对于致远协同业务是一个大好的契机。就福建本地市场来看,国有企业原有的旧OA系统框架老旧,基本不具备移动功能,春节过后,国企旧系统升级改造非常热门,一大批商机涌现,这对厦门致远是一个大好的机会。

同时,信创时代的到来,将是未来3-5年的信息行业热点,政府国企将作为第一批客户群体开启国产化升级改造,致远协同系统在信创领域与其他竞争对手的优势比较明显,作为伙伴通过国产化,在老客户经营和新客户开拓上都有很大的市场空间。

“地利”


经营理念和客户是公司赖以生存的内部动力。

一手抓业务,重点突破国资行业;一手抓服务,做好老客户持续经营是公司的经营理念,前者由业务部负责重点开拓新客户,以老客户集美城发为样板,辐射厦门区国资体系及周边国资企业,现已成功新签天下集美、翔安投资集团、翔安市政集团、翔安纪委等多家国资企业;后者由技术部重点做好客户交付及客户经营,通过老客户升级、老客户转介绍,持续产出。福建国旅是厦门致远的老客户,通过技术部门的持续经营,一期上线后二期又进行了升级改造,服务得到了国旅高层的高度认可,客户今年又帮忙转介绍了新客户——铭盛集团,成功签约,合同额达80多万。

客户是公司经营的命脉,公司鼓励业务部同事持续学习,提升致远协同中台专业水平,同时通过致远商学院《读懂企业》课程,加深对企业的认知。对于新客户的销售方法,厦门致远已形成一套自有的“套路”:

客户分析走在前:意向客户进入公司的信息库时,业务部即开始对意向客户进行分析,对客户背景资料、客户人员结构情况、客户对接人的信息资料、客户项目决策者进行梳理;

首次拜访很重要:从第一次去拜访如何安排人员、第一次拜访前业务部内部交流及预演等、第一次拜访后业务部内部总结,对不足地方下一次拜访客户要加以补充,对于好的地方加于巩固,竭尽全力让项目顺利往我们公司有利方向推进。

项目沟通常态化:在我们公司业务部项目沟通是非常频繁和充分,分析、沟通、总结、再分析、再沟通、再总结,这是我们厦门致远业务部围绕客户项目签单的主轴。

“人和”


对一个公司、一个组织,都要讲究团队的重要性,任何一个公司或组织,想要只靠创始人自己的一双手打下一片天地恐怕不太可能,而是需要一个团队来替自己分担工作,奉献智慧,甚至提供心理支持。搞团队对管理者是伤脑子的,最烧心的。

团队组建,团队的成员要精挑细选、不得马虎,原因在于我们做这个行业,最大变数是公司内部裂变,内部的分歧可以让一家公司从当时比较好的局面一下裂变到原始状态。我认为对于团队成员的甄选这些因素更为重要:品质要过关、要有上进心、大局观、志同道合

团队成员品质合格、要有上进心,这是基本的要求,通俗地讲,最好都是个个想挣钱、想多挣些钱,要成家、想多买房子,这样的成员很容易带、比较好管理,会多去做业务、会多去服务好客户、开拓市场等等。

团队带头人要有大局观,懂得取舍,多为他人着想,关切下面成员的想法、多为他们创造更多福利。

志同道合是指团队要有共同的事业理想追求,只要高度的方向认同,才能够达到公司劲往一个地方使的效果,而这一切都离不开利益的驱动,厦门致远协创对于公司的核心团队成员通过股权激励的方式,使团队有共同的利益追求,再通过透明公平公开的利益分配制度,使得公司上下一心,合力为公司共同的目标而奋斗。

严格的选人标准,保证了公司团队人员的稳定性,现公司10人的团队,个个都是3年以上的老员工,个个都能在各自领域独挡一面,非常值得庆幸。

只要朝着阳光,便不会看见阴影。厦门致远十三年,在致远互联公司的支持下,在给力协同运营中台产品的指引下,在团队的努力奋斗下,一路走来依然满怀初心!

我们坚信,只要坚持在协同的道路上持续耕耘,就一定能够厚积薄发,获得成功!