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论2B行业的长期主义和战略定力

发布时间:2021.01.15阅读数量:454

“大众创业、万众创新”原本是解决就业、释放社会新产能的一剂良方,在这个口号提出后的几年里,通过各地营商环境的日益改善和相关政策的逐步放宽、全国各地涌现出一大批成功的创新创业者,有力的带动了多个行业领域的创新发展。

成功者总是少数,更多在路上的人倍感时代压力、并急于找到解决之道。在我们看到成功者走上快车道的同时,越来越多的短期主义者、机会主义者、速成主义者也在四处探寻、迎“风”而动,尤其是在当下环境下,所谓的风口、风向一直在左右摇摆,风速也起伏不定,各种错综复杂的局面一方面让经营者应接不暇、另一方面也给大众造成了“八面来风、风起云涌”的假象。

“寻找风口”、“等风来”,成为众多经营者心心念念的成功捷径。新创企业如过江之鲫,曾经成功的成熟企业也在求新求变,“不创新、毋宁死”、“时代抛弃你……连招呼都不打”等贩卖焦虑的论调也在各大论坛此起彼伏,各种披着“大智移云物链”等新技术外衣的经验交流、参观访问、行业展会在媒体的推波助澜之下由各大厂商轮流粉墨登场,乱花渐欲迷人眼,着实让经营者“云”里看花、无从甄别。

作为2B行业的从业者和观察者,我们应该怎么看?看这个时代、看市场客户、看自己的工作……?

分析一种理论或一种现象,最好的方法是先找到它的源头

风口创业理论,是小米创始人雷军最早提出来的,前几天恰好好小米成立十周年,让我们一起从雷军在创业小米初见成果时说出风口理论的背景和初衷谈起:

1、 站在风口上,猪都可以飞起来”,这是雷军的谦虚和自嘲式的剖析。

你真的相信成功人士分享的“金句”就是他们的成功秘诀?你认为雷军是那种稍有成就便沾沾自喜大肆张扬的高调网红?你真的以为学到了小米的“极致口碑快”七字诀就能创造出爆款产品?

虽然同样喜欢穿黑T牛仔,但雷布斯的做事风格远远不像后来的“罗布斯”那样张扬,与其说“风口理论”是雷军在分享所谓的创业心得,不如说是他为自己当时的成功做低调的自嘲,其实是一种谦虚和谨慎的态度。

“好风凭借力,送我上青云”,多变的时代确实会有阵阵台风、旋风甚至妖风吹过,如何辨别风向就尤为重要,顺风固然可以飞的更远,但逆风才能飞得更高

另外,如果把成功人士的谦虚之词当成金科玉律,只能说是受成功学洗脑太彻底,仔细阅读雷军在小米十周年上的讲话,就会发现雷军自己其实是一个务实奉行长期主义的理想主义战士,与锤子、ofo等高举情怀大旗却严重背离商业本质的纯理想主义有着本质的不同。

2、 何谓风口,一定是持续的地理位置优势,而不是旋风这种临时的空气对流现象。

如果用投机的心态看风口,只要当时能把鸡毛卷上天,就是风口、投资人能快速退出变现就是成功,哪怕旋风过后一地鸡毛,自有接盘者买单。所以我们经常看到这样的现象:风口一来、人流如织分外拥挤,分口一过、曲终人散无人问津。

如果用价值投资和长期经营的角度去找风口,就需要用安装风力发电机组的心态寻找风口,要找到较大盆地的风力进出口或较大海洋湖泊的风力进出口,最好是长年多风的峡谷进出口。

对2B行业来说,主流客户在哪、或者说客户的需求在哪,风口就在哪。脱离客户和客户需求,跟风资本热潮、妄谈风口是没有意义的,甚至会误导经营者走入迷途。前几年2B的SaaS领域里的某些创业公司一味迎合资本、战略跳脱路线多变,最后落得个泡沫破灭、人去楼空,造成投资方、创业者、客户、从业人员多方受伤,这样的故事今天仍在上演、看不清真相的人们仍在前赴后继。

3、 猪可以借风力飞起来,但要想不掉到地上,还需要有自己的翅膀。

除非是国家政策保护或天然的资源优势,否则客观存在的风口对所有从业者都是公平的、没有排他性,在这种情况下即便站到了风口也不一定能够飞起来、即便飞起来了也随时可能摔落到地上,就像笑话里那只被嘲笑的猪:飞机上,鹦鹉对空姐说:“给爷来杯水”,猪学鹦鹉,也说:“给爷来杯水”,空姐大怒,将鹦鹉和猪扔下了飞机。这时鹦鹉对猪说:“傻了吧,爷会飞。”

所以,对风口的追求大过研究客户和研究技术的企业,更多的是机会主义和投机分子,而要想在快速变化的市场中长期屹立不倒,就一定是“动中有静”的企业:越是在市场出现高度不确定性的泡沫时,越保持长期主义的战略定力,越能坚持自己的核心价值主张。

我们可以这么看长期主义:目标不变,不拘泥于路线和手段、但也不随意频繁更换路线,越是困难、可能就越值得坚持、越值得挑战

信奉长期主义的企业经营者可以学习曾国藩“扎硬寨、打呆仗”的打法:不论和谁打仗,都是先在城池外先勘察地形,选好扎营地,挖壕沟、扎花篱,把自己与敌方隔离开来。这种方式看起来很笨很慢,但一旦“扎好营地、挖完壕沟”,双方的差距就会自然而然的涌现出来,欲求胜、先求不败,只有先把自己的基础工作做扎实了、立于不败之地,才是求胜的最佳法门

对于企业来说,长期主义,是你的价值主张,用什么样的产品和服务、为哪些客户创造怎样的价值?

对于个人来说,长期主义,是你想成为怎样的人、并为此付出怎样的努力?是金子迟早会发光的,你要做的是先把自己锻造成金子,而不是急着发光、甚至认为你没有发光是因为有灰尘阻挡了你的光芒。表面镀金的铅块,即便提前放射出耀眼光芒,迟早也会随着时间流逝而变得黯淡、露出真相。

这一切,都需要你具备理性的思考、严谨的逻辑、坚定的信念,这三者构成了咬定青山不放松的战略定力。

昙花虽美,不过瞬间一现;松柏无香,胜在四季常青。

长期主义者明白一个道理就可以坚持到底,所以他们安忍沉稳。

短期主义者每天都要学习新的金句和鸡汤,所以他们起伏焦虑。

理解了长期主义的几个要素,让我们再看一下2C和2B两类行业在长期主义方面的差异:

2C领域的消费者可以是健忘的,追求潮流、新颖的群体很容易受到舆论的引导,用完就换、产品生命周期短、替代成本低等特点也决定了用户的消费观念,随着个性化需求越来越强、品牌忠诚度也越来越低,一波吸引眼球的直播带货很容易就能让粉丝们奋不顾身地掏腰包、这些都已成为聪明的从业者必须掌握的基本功;

与2C形成鲜明对照,2B领域因为数据的累积、业务的深度渗透、经营的持续、使用者的依赖程度等原因,越来越需要乙方的长期坚持,除非有功能悬殊的替代方案、且又是影响了甲方的经营发展,否则甲方不到万不得已是不会更换系统的,一方面是成本高、周期长,更重要的是更换系统就意味着要从多年的底层数据开始脱胎换骨,其过程中的阵痛和风险是让甲方不会随意更换系统平台的主要原因。

当然,这并不意味着乙方可以自恃绑架了甲方而不思进取。当高度不确定性的时代来临,企业面临的冲击挑战越来越多、压力之下不得不重视审视自己固守的商业模式、政策的调整变化带来新的机遇,行业规则的变化、市场格局的结构调整、新的竞争对手一夜之间异军突起,这些都是企业家们面临的新课题、甚至是一次大考,而要完成和通过考试,就是借助数字化转型这样的答题工具、规划和实施新的数智化蓝图。在这种压力和动力驱使下,用快刀斩乱麻甚至壮士断腕的决心来重新选择数字系统供应商的企业更能够获得市场先机,相比数字重生之后获得的巨大增长机会,更换系统所需要付出的资金成本和人力成本是非常微不足道的、值得企业家们大胆尝试。

作为乙方的信息技术服务商也不用因此过分担忧:与2C领域喜新厌旧的偏好正相反,2B的客户们几乎不会相信凭空而生的新系统工具(当然也不会出现),他们更看重乙方的经验,这些经验通过乙方在行业里的成功案例和从业历史来验证,经验就是能力、历史就是资历,企业家们不会因为与核心技术无关的规模和体量而选择一个全新的产品。这也是单一的2B厂商能够与体积远大于自己的跨界巨头相抗衡的根本原因。

细分市场的2B厂商也因此有了顽强的生命力,而如果放在2C领域,大树底下无小草,小品牌很容易被巨无霸淹没吞噬。在2B市场的细分领域,大厂对单一领域的独角兽们只能收购兼容,不会瞬间切换、清零替代,毕竟多年沉淀的历史数据、与外界的交易关系不是随时就可以完成切割的,就算更换轨道也需要很长一段时间的并轨运行。

在这样的背景下,2B行业的厂商、伙伴只要坚持与客户站在一起,以客户的需求变化为“风口”,以创造客户价值为目的,以“客户驱动、价值驱动、数据驱动”的核心能力和业务模式为手段,“扎硬寨、打呆仗”,坚持“固守初心和技术创新”不动摇,就一定能够在看似混乱的秩序环境中找到自己的市场定位并巩固、扩大自己的市场份额,赢得更多的机会。

作为长期主义者,手段和工具可以迭代更新,但为伙伴和客户创造价值的初心不变,共建生态的战略不变,所有的变化都是为了更快、更好、更贴心地为伙伴和客户提供最需要的服务。本期《致远·商学》所刊登的致远协同云之“分析云、人力云、A6+Cloud”,就是致远互联长期主义的道路上、基于客户群体需求的风口、与时俱进的创新出品,供各位读者学习参考、选择借鉴,相信这会在新的历史时期给中国企业带来新的应用价值!