移动互联网时代，厂商、渠道、用户到底发生了什么根本变化？在8月底刚刚结束的第九届中国软件渠道大会暨2016中国软件生态大会上，这个问题引起了场内场外的热烈讨论。

在过去几年中，随着用户自身业务的移动互联网化、O2O化转型，其对于IT行业产品和服务的需求也发生了显著的变化。而发生在厂商的变化则是本质性的——从卖产品转向云端变成卖服务，产品设计也朝着易用性延展，甚至商业模式也从许可证收费转型到订阅或租赁。

相比之下，介于厂商和用户之间的渠道商看起来虽变化最小，实则冲击最大。曾经的“渠道为王”会不会在互联网时代被甩出产业链？

在致远软件淦勇看来，虽然“互联网+”对中国社会发展影响巨大，但仍无法改变管理软件市场以“渠道为王”的事实根本。客户的需求不是变得越来越简单，而是需要更多的个性化服务和可定制的解决方案，而这一切都需要专业人员来服务，这也给我们渠道伙伴带来巨大的机会和挑战。向价值营销转型则机会无限，不进行转型仍有甩出风险。“同时借力‘互联网+’的技术，管理软件新商业模式可以形成厂商+渠道+用户共荣共生，进而实现贯穿全产业链的生态之变。”他说。

“根与茎”的价值重构

这场生态之变始于组织之变。两年前，用致远软件董事长兼总裁徐石的话来说是：“未来的组织将是移动化、智能化、社交化、扁平化、去中心化、跨界化的人本化组织。”

这一观察在随后得到了市场的验证，在业内最早提出“协同+”理念的致远软件则通过不断调整其产品和服务搭建起了一个“协同生态圈”。而其中关于“协同+伙伴”模式的提出，使渠道伙伴在致远软件的协同生态圈中，将不再仅限于开枝散叶的价值定位，更被描述为根与茎的存在。

我们都知道，根茎的作用是输送养分以支撑生长。这意味着对于单纯以售卖软件为考量的渠道商有了新的定位。

“渠道商作为中间环节的不可取代性，不再是简单的买卖关系，而在于他们对于管理经验的传承与开发。”淦勇表示，这意味致远软件的伙伴将面临从产品营销到价值营销的转轨，因地制宜提供咨询解决方案将成为伙伴重要的工作内容。

这个转变也正是致远软件“协同+定制未来”的整体战略转型的一部分。从一家OA软件厂商变身为一个协同服务应用平台，致远软件自身同样在进行一次转型。从最开始在办公软件的基础上加入业务生成模块，通过“协同+HR”、“协同+CRM”将OA延展至业务领域，后续则通过搭建“协同+工具应用”，扩展为应用集成平台。在2015年，包括钉钉、滴滴出行、携程等一批合作伙伴接入，致远软件基于“协同生态圈”的分享经济模式雏形初现。

“用生态的概念来解释致远软件正在推进的变革，更容易让每一个合作伙伴看到自己的位置，从而重新发现自己的价值。”据淦勇介绍，从目前从致远软件的产品体系来看，一系列满足了不同规模、不同发展阶段、不同行业属性的企业所需的业务配置是对“共同发展、共建生态、共享成果”的渠道核心策略的实际支撑。

上层是支撑云端应用服务的云应用中心，将致远客户、上下游伙伴研发的创新应用，以及不同行业的最佳实践一并向企业开放共享；中间层是以面向企业的致远V5协同管理系列、面向政府的G6政务系列、面向行业SaaS服务的V5+系列，以及涵盖Cwork、formtalk、我到啦、云审批、微协同的轻应用系列为主；底层则是SCP，支持中层致远软件各产品形态、移动应用，以及与第三方伙伴产品的合作。

全力保障支持创新

在致远软件“协同+伙伴”的渠道战略变革中，伙伴们同样也有着让人惊喜的变化。

其中有这样一家伙伴，竖起了“协同+伙伴”的典范。这家渠道伙伴名为迈锐斯，常年代理用友、致远等软件销售。在与企业客户的长期接触中，他们发现部分企业在事务、业务一体化上一直存在“痛点”，用户之痛引起了迈锐斯的高度重视，并经过自主创新，基于V5产品平台接口，开发出ERP与协同的集成插件，实现了流程和数据的互通互联。还有一些伙伴，发现一些专业的管理软件成本太高，这些伙伴利用致远的“业务生成器”模块，做出了一个小的业务解决方案，将基本的费控、预算、招投标、合同、客户关系管理、HR等囊括其中。这些“微创新”很快得到了市场回应，目前吸引了越来越多的客户和伙伴加入其中。

这个满足企业需求的小应用自然能促成用户进一步了解致远软件，并促成交易。但在淦勇看来，这种源生于合作伙伴和客户的自发创新正是“致远协同生态圈”形成有效循环的开始。目前，包括医药研发、机械制造等领域基于致远CAP平台开发的应用案例已经能够作为产品上架到致远云商城中。

“我们看到在CRM、法务等领域，应用需求有90%具有相似性，不同企业在应用过程中的管理实践经验凝结在软件应用中，其他有类似需求的企业在致远云商城中能很容易选到适合自己的最优方案，这不仅提高了应用效率，同时对于贡献管理智慧的企业来说，这个知识产权也有了变现的途径，获得共享价值。”淦勇说。

不难看出，由于搭建了“CAP+”的技术平台和致远云商城的直销平台，致远软件的协同生态圈内的激励机制也得以补充，这是一个“生态”产生了自发循环延续的关键动力。据介绍，截至目前，2016年致远的渠道合作伙伴增加了20%，同时，更多的优秀客户选择了致远，其中不乏星巴克、COSTA以及第一太平戴维斯等来自更多领域的世界顶级标杆级企业。

淦勇表示，为了更好地激发合作伙伴的参与，致远软件将从三个方面支持和保障创新开发。包括：成立专门的方案部门，提供专门的团队对接需求，提供开发技术支持；建立一套开放透明的协作机制，保障每一个加盟致远的合作伙伴都具有公平的参与机会；从技术层面，将优化“CAP+”技术支持，在大平台战略下协调资源保障创新。