“渠道为王”是中国软件产业的一条真谛，然而，在“互联网+”的冲击下，固有的渠道伙伴策略还是否可以坚挺？渠道商是否还只是靠一线销售的关系维护能力便可以通吃？依靠几个大客户sales究竟还能否打天下？等等一系列问题摆在了眼前。“互联网+”带来的不只是技术层面的革命，更多的则是思维方式和组织基因的蜕变，用致远软件董事长兼总裁徐石的话来说：“未来的组织将是移动化、智能化、社交化、扁平化、去中心化、跨界化的人本化组织。”实际上，这句话不仅适用于企业用户，也同样适用于渠道伙伴，为此，我们通过与致远软件淦勇的谈话，找到了答案。

一、“互联网+”时代的软件渠道应当如何转型？

致远软件淦勇：产品销售型是传统管理软件渠道的样貌，然而，面对新时代，向价值营销型转轨已势在必行。很多咨询能力有限的渠道在这样的转型中会经历阵痛。而致远软件作为协同产业十余载的引领者，通过提出“协同+伙伴”模式，将以全生态链的能势扛起每一个伙伴的未来。具体来讲，致远软件将从“核心业务应用、四大核心策略、五大渠道新政”三个维度，帮助渠道伙伴实现由大协同联盟向协同生态链的结构性升级，不仅与伙伴共赢当下，还将共筹未来。

核心业务应用即“协同123”，包括：主题应用、业务应用、集成应用三大类。四大核心策略包括：客户经营与项目支持、市场品牌支持、能力工具支持、生态建设支持。六大新政则是：A6全分销、合作开发、外包承接、激励政策、金融支持、重点地域覆盖。

二、“协同+伙伴”模式对渠道带来的根本利益有哪些？

致远软件淦勇：在产品应用层面的革新，不用赘述，是可以覆盖企业用户碎片化需求的任意环节，直击部门级应用，这是商机的最大化拓展。其次，在渠道伙伴内功重塑层面，从项目的全程支持，到商机获取、现场指导、工具支撑，再到人才培养与输送，以及销售体系课程培训，致远软件均给予了通力支持。同时，在外力方面，致远软件今年将完成对于全国三四线城市的集中覆盖；并且将开放业务和产品开发平台，与渠道伙伴共享产品销售资源；不仅如此，致远软件还将以数千万的投资力度，为伙伴提供协同业务开展所需的全方位资金支持；对了，还有致远软件一年一度的应用大赛，此番会通过对赛制的优化和标准的升级，加大奖励幅度，扩大返利。

三、渠道伙伴在协同生态链中的价值定位？

致远软件淦勇：就像徐总所说，渠道伙伴不只是枝叶，而是根茎。如果从致远软件的产品体系来看，可分为三个层次，上层是支撑云端应用服务的云应用中心，将致远客户、上下游伙伴研发的创新应用，以及不同行业的最佳实践一并向企业开放共享；中间层是以面向企业的致远V5协同管理系列、面向政府的G6政务系列、面向行业SaaS服务的V5+系列，以及涵盖Cwork、formtalk、我到啦、云审批、微协同的轻应用系列为主；底层则是SCP，支持中层致远各产品形态、移动应用，以及与第三方伙伴产品的合作。虽然致远软件的产品体系满足了不同规模、不同发展阶段、不同行业属性的企业应用所需，但如果没有当前的“共同发展、共建生态、共享成果”的渠道核心策略支撑，一切都是枉然。

四、如何看待软件渠道商的未来？

致远软件淦勇：这是一个转型升级的时代，国家在转型，体制在升级，企业在蜕变，to B产业亦是如此，渠道伙伴在这个过程中，万不能固守成规。致远软件“协同+伙伴”模式的提出，不只是为了所谓的商业共赢，而是站在更高的业态层面，提携与支撑上下游伙伴的价值重塑，立足协同生态发展战略，根植与巩固渠道伙伴的基因重构，实现更为落地的协同生态链共荣。