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  • 致远生态之“变”
    时间:2023-09-27新闻来源:崔牛会浏览量:5623

    “我们要从经营伙伴向经营客户转型。”当我问到致远伙伴未来的改变时,致远互联副总裁、生态伙伴经营 BG 总经理陆光宇说了这样一句话。

    这是今年致远生态表明最核心的信息,也与我之前总结的企业软件生态发展趋势相吻合。To B 软件企业几乎都走了一条“从求规模到求质量,从专注点在伙伴身上回到了最终客户的经营之上”的路。经营客户是围绕客户选择伙伴,与伙伴一起构建服务客户的能力。

    可以理解,在致远互联的生态体系里,客户才是那个核心的“ 1 ”,包括致远互联和伙伴,都是以客户经营为中心,为增长服务。

    01

    昨天、今天和明天

    “如果用简短的话来描述致远生态的昨天、今天和明天,你会怎么说?”

    陆光宇的回答是:致远互联做了 20 多年的生态,而致远互联的发展经历了三个阶段,每个阶段的生态也有所不同。因此,每一个阶段的生态对致远互联的价值也不太一样。

    第一个阶段,分销生态。用当下流行的话可以总结为带货,全国招募伙伴,建立致远互联产品到客户的通路,致远互联和渠道都获得了成长;

    第二个阶段,方案生态。区别于纯分销生态,有产品能力和方案能力的生态伙伴加入其中,可以实现 1 + 1>2,一起为客户共创价值;

    第三个阶段,生态的关系应该是网状连接,基于客户,生态伙伴之间可以互为生态,融合共生。

    从致远生态数据来看,目前,致远互联有600余家核心渠道,其中和致远互联连续合作10年以上的伙伴>80 家,完成三线及以上城市>80%的地区布局,协同专业从业人员超过5000人。之前的产品生态构建过于研发导向,也就是致远产品能力里缺什么就补充什么样的产品进来,现在正逐渐走向以客户为导向,以客户需求来牵引伙伴的引入,目前已经发展了50多家核心的ISV伙伴,并且新增了100+家交付的生态伙伴。

    致远生态三年内如果想实现快速、高质发展,意味着致远现在的生态体系基本上完成了升级。也就是说,第一,目前的伙伴数量和结构得到了扩充和优化;第二,能用于客户经营的产品和方案更加丰富;第三,致远与外界的合作关系更加开放、和谐、多赢。

    边界清晰、能力互补、结果共赢,这可能是生态最原始的形态,也是构建生态最基本的原则。界定自己的边界,让伙伴有独立发展的空间,并达到预期的结果。

    02

    变化

    今年是致远生态“变”的一年。

    一方面,要思考如何对现有生态体系进行补充、刷新和迭代,犹如空中加油一般,这台正在高速运转的机械不可能停下来,如何一边运转一边重构。不论是能力和心态,致远互联需要打破和调整,伙伴同样也需要适应和调整,不能机械地去开辟一条新路,还要维系和顾及原有伙伴的升级和良性发展。

    另一方面,在一个动态过程中,如何快速对现有的生态进行升级,并且完成生态高质量的发展。唯有“创变”这一条路。而这个创变,可以总结为四个关键词:转型、边界、结构、融入。

    第一个关键词是转型,从“以经营伙伴为核心”向“与伙伴一起经营客户”转型;从原先由政策拉动型的生态策略,到客户经营拉动型策略转型;同时,伙伴也需要转型,强化伙伴对客户价值再转化的能力,不断挖掘伙伴的巨大潜力。

    第二个关键词是边界,重新刷新致远互联与伙伴之间的合作关系,要更开放一些,打破内部的边界。对内原来衡量一个伙伴的维度太过单一,希望他们收入和规模不断做大,但还需要有一个横轴,那就是希望伙伴可以做强,伙伴应该是多元化发展的,可以是致远互联的商业伙伴,同时也可以是致远互联的咨询伙伴、培训伙伴等;对外也可以是生态联盟圈层中的伙伴,例如和华为云的共享渠道计划,共建繁荣大生态。

    第三个关键词是结构,客户经营的覆盖度和转换性,来优化伙伴的结构,强化行业伙伴的发展。以致远城市专营伙伴为例,原先政策是“ 1+3+N ”纵向向下的,具体来讲“ 1 ”是国资必须做,“ 3 ”是金融、教育、医疗要选做,“ N ”是结合当下情况做两到三个特色行业。看似能够覆盖很宽,但是有些行业中的中型企业和小行业并不能覆盖,未来需要发展基于总体和区域行业布局的互补型行业伙伴。为了更好的强化城市专营伙伴的专业经营力度,2023年会启动基于客户属性的专属经营模式,按照城市企业经营和城市政务经营做布局优化,强化客户价值的专业赋能。

    第四个关键词是融入,改变原先只针对产品政策来区分伙伴的方式,未来会给伙伴构建更立体的画像,带着伙伴可以融入到其他的生态体系中。近日致远互联与华为云首创“荟聚行动”,共享双方优质渠道伙伴资源,建立一种新型伙伴关系,互为生态。

    03

    写在最后

    随着 AI 的普及,以及碳基体和硅基体的不断融合,致远互联董事长徐石说生产关系正在重构,也将涌现和创新出更多的场景。

    对于徐石,以及整个致远团队来讲,20 多年从“产品梦”、“平台梦”、“生态梦”汇集成了一个“协同梦”。致远互联从OA到 COP 再到 AI- COP,实现数智升级,一站使能,致远互联希望用COP的底座,帮助客户数智化转型升级,用所有生态伙伴的力量一站使能,让数字化、智能化的能力在企业实践中自然生长。

    一个人的梦想变成了一群人的梦想,又从一群人的梦想到整个生态伙伴的梦想,到底产生了什么样的化学反应?

    在与陆光宇和致远人的谈话里我得到了答案:文化、规则和产品。对梦想的追逐和渴望、对规则的敬畏和恪守、对产品笃定和坚守。

    以客户经营为轴来升级生态,我称这次升级是“大转弯”,有文化、规则和产品这三个核心来支撑,这个“弯”虽大,但却不急。

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