立即开通体验×

只需10秒,即可快速申请开通体验

致远互联官网全新升级,您的专属云端助手

登录后即可进行产品体验,享受售后服务支持。

访客姓名

体验产品、云设计中心、售后服务支持

体验中心

功能、业务、角色体验

服务支持

售前、售后服务支持

注册 登录
首页  >  关于致远  >  致远动态  >  新闻详情

体验产品

  • 大型企业协同管理平台 A8+
  • 中小型企业协同办公平台 A6+
  • 企业信创协同管理平台 A8-N
  • 移动协同办公平台 M3
  • To B:谁来打破伙伴可持续发展困局?
    时间:2023-03-14新闻来源:致远互联官网浏览量:17718

    在To B服务行业,渠道商一贯被认为是夹缝中生存的“搬运工”、“搬箱子的”。他们上有厂商,下有分销商、集成商和客户,要发展壮大并不容易。

    曾有业内专家向媒体透露过这样一组数据:在整个软件通道里,能够做到50人以上的公司微乎其微,年收入1000万以上的少之又少。

    这些渠道商的现状是,一方面,他们迫切地希望转型突破,一改“搬运工”的命运,实现自己的“品牌梦”,另一方面,进阶则意味着能承接来自客户千人千面的交付需求,仅靠单个渠道商的研发能力、团队实力、行业理解,独木难支。

    以致远互联为代表,愈来愈多头部To B服务厂商感知到了渠道之困,将生态建设摆在了愈来愈重要的位置。

    从2022年起,致远互联以“破局者”的姿态出现在公众视野,除了立志于打破传统企业管理软件生产方式、经营模式、客户数字化转型的困局,还表达了打破商业生态的决心。

    在2023年3月举办的致远互联生态伙伴大会上,致远互联发布了基于新一代云原生、微服务、低代码、信创支持等技术的V8 PaaS平台,为生态伙伴构筑坚实的能力底座,并推出“蜂巢计划5.0”,包括生态伙伴跃迁计划、联盟计划、战投计划三大计划,从平台能力、资金、技术研发、行业人才等各个方面,全方位提高生态伙伴扶持力度。

    那么,渠道商成长转型之困,该如何打破?作为协同管理领域领头厂商,致远互联是如何解答这一难题的?

    卖产品VS卖服务,一条必须跨越的鸿沟

    对中国To B渠道商而言,从“卖产品”到“卖服务”之间,数十年来横亘着鸿沟。

    定制化需求高,是中国To B服务的共识性特点。“量体裁衣”、“因材施教”,几乎是每家成规模的企业用户会提出的诉求。

    于是,难题给到To B渠道商这里:定制化需求,接还是不接?换言之,是更进一步卖深度服务,还是停留在卖标品的阶段?

    不接,伤了客情,面临潜在的客户流失风险;

    接,费时费力,还容易吃力不讨好。

    多位渠道商透露过这样的事实:如果从0到1自己开发,尽可能去满足客户需求,那么就要从基础的原始代码动起,开发周期长,风险也容易不可控,留下高额的底层维护成本。

    即便交付经验再丰富,却还有更大的难题等在前方:在局部区域,渠道商很难留住一个具有开发能力和增值服务能力的团队。通俗来讲,在本就不大的“自留地”里,好不容易培养了几个人才,过两天又跑去自己创业了。

    做大规模难,规模化增长难,培养人才团队难,渠道商时常为此困扰。

    对软件厂商来说,上述“最后一公里”的定制化难题,同样是一个关键性抉择。

    如果亲自承接终端需求,蛋糕很大,但容易噎着自己。

    作为信息化行业的老兵,四川凤凰世纪总经理汪开华在数十年间见证了太多软件企业的消亡:不少立足于产品化的团队,由于过激地将步履踏进终端项目,最终被活活拖累死掉。“他们也许没有想到过,做产品就要基于产品开发、生态建设的思想去主导,冒然做项目,那么自己擅长的点在哪?”

    而换种思路,把“最后一公里”交给合作伙伴,是否可行?

    这一设想虽美,但真正落地会带来一系列现实问题:如何帮助合作伙伴降低成本、降低风险?如何管理合作伙伴、协调彼此间利益?如何让自己“适配”千变万化的下游应用场景?如何从授人以鱼做到“授人以渔”?......

    每个问题都不易回答。以致远互联为例,仅仅在“项目管理”这一领域,就收到过至少3个行业的定制化产品需求:有国资平台公司的,希望致远互联帮忙打造投资管理平台;有做园林工程的,希望借助园林项目管理板块,把控流程、节约成本;还有专注于EPC的资深公司,正寻求技术平台,将其管理思想落地。

    换言之,即便在特定领域,应对各个行业,模型、表单、规则也各不相同。如何提取共性、满足个性,构成了不小的挑战。

    在弥合“最后一公里”的问题上,一端是渠道商,一端是软件企业,矛盾已经形成:

    渠道商对细分场景有know-how,却受限于技术、团队、资金等难题,难以将思想落地;

    软件厂商有技术、有规模、有打造产品的硬实力,掌握着矛盾的关键突破口。只有靠他们,才能为渠道伙伴铺垫出一条明朗的路径,以跨越产品与服务之间的鸿沟。

    也由此,一个更为关键的问题摆在面前——助力渠道伙伴的路径,到底怎么走?

    技术+平台,破局关键点

    渠道商的需求最有代表性。

    作为致远互联的资深合作伙伴,汪开华深度剖析了痛点所在:当人们说起“产品”的时候,人们关心的是它功能有多么强大,能多大程度解决眼前具体的问题。但这一关过了,下次怎么办?“如果不能快速复用,那么每次都要从头开始,或者换一批人去做,甚至要重新解析代码”,汪开华表示。

    也就是说,伙伴亟需可复用、可供其能力共享与迭代的“铲子”,借此去发掘价值,而不是仅仅是需要现成的“金子”。

    低代码、云技术,正是构建这把“铲子”的技术敲门砖。

    仍以项目管理板块为例,致远互联的解题思路是,借COP平台提供技术底座,输出一套成熟的“生产线”:集门户、流程、数据管理、集成等能力为一身,供伙伴自行在其上“二次”组装与定制,最终出售给终端用户。

    致远互联V8 PaaS平台及产品线

    对伙伴而言,从前靠“硬代码”开发的定制化产品,借助低代码平台工具,可将代码“移植”到致远互联的生产线上,形成一套相对标准化的软件或系统。与此同时,由于低代码平台操作便捷性、可视性等特征,使得从前需要专业开发人员才能承担的工作,如今只需业务人员捎带些许IT知识,便能够胜任。

    有了“生产线”还不够,合作伙伴之间,还需要方案展示与能力共享的窗口。致远协同云平台使得这一切成为现实。

    通俗理解,致远协同云平台好比为渠道商提供了“4S门店”,给了其展示自我的窗口。

    在致远互联的协同云平台上,渠道伙伴正尽可能地完善用户体验——在需求调研阶段,一些标准功能被展示于云平

    上,供客户试运行,如客户有进一步定制需求,服务商亦能快速定位需求边界,形成需求方案。

    而当客户需求触及到单个渠道商的能力边界时,合作伙伴间也能通过云平台彼此调用能力,通过内部结算,共同承接住客户需求。

    技术是底座,而真正决定渠道伙伴选择去向的,是技术生长的环境。

    在致远互联生态伙伴大会上,深圳市云诚优服网络科技有限公司总经理徐应求提出了这样的困惑:“传统软件产品利润不高、增长乏力,却又竞争激烈、交付周期很长,如何才能做到让客户离不开、换不了、用得好?”

    事实上,后续服务黏性不足,已经成了To B渠道伙伴们共同的痛点。

    也由此,不少渠道商将思路转换到协同运营平台,开辟了事业第二春。深圳市云诚优服网络科技有限公司诉诸于协同运营平台,是希望将其作为ERP应用的补充,却逐渐打开了发展新“格局”。经过了艰难的组团队、分析客户、规划推广等阶段,如今其已在协同管理领域小有突破。据徐应求分享,基于协同+人事+项目管理,或是+集成+客户管理+发票等组合,公司曾在一个月促成5笔订单,看到了胜利的曙光。

    四川凤凰世纪和九江友信等行业老兵则体会到,许多行业特殊的应用,如果借助传统ERP平台能力去定制,结果不是导致流程异常繁琐,使用不便捷,就是会路径缺失、无从下手。而若将这些应用放置于协同运营平台,问题往往迎刃而解。

    深究本质,传统ERP与协同平台所提供的数据生长环境差异,导致了渠道商截然不同的使用体验——传统ERP根植于事前计划、事中控制的管理思想,注重结果导向;协同运营平台提供了一种特殊的数据生长环境——它发端于全员办公应用,由此逐步渗透入业务系统,天然注重“过程”、“流程”,具有“全员”、“高频”、“易延展”特征,让伙伴可以延长客户生命服务周期。

    技术为底,平台为基,共生共享,伙伴生长的环境已逐步成熟。下一步,便是如何与伙伴联手,碰撞出更多可能。

    To B生态,实践的具体路径

    在To B领域,有两种典型的生态模式:

    一种是如苹果APP Store式的“封闭式生态”,平台提供场地,伙伴上传产品或应用,但各个APP应用彼此“泾渭分明”,数据不通、应用不通,从而实现苹果垄断的强中心化生态格局。这种模式在大厂身上很常见,更多是基于产品的交叉融合。

    第二种是“共融共创生态”,是基于企业自身的产品体系,横向和纵向拓展,与伙伴一起打造解决方案,且彼此互联互通,并可以在彼此基础上迭代进化,Salesforce就是类似的范例。

    致远互联董事长 徐石

    作为协同管理领域的龙头,致远互联在协同应用大赛举办的第十二个年头,才高调表态:要完成从产品型到平台型公司的全面转型。但“共融共创生态”的基因,从成立之初就刻下了:

    从早期提供表单、二元化工作流等功能的业务生成器上,致远互联就尝试向伙伴与客户提供“应用工具”,根据具体业务场景构建产品应用。这之后,随着技术升级,业务生成器逐渐演变为低代码平台,以类似“堆乐高”的方式,与伙伴共创解决方案。

    2022年,致远互联年报反映,低代码平台贡献的收入,占据了公司总收入的60%以上。更多看不见的价值还在表外——据多位渠道伙伴反映,用致远互联低代码平台为客户创造的增量价值,是其与平台本身结算价值的数倍。

    渠道伙伴的成长历程,侧面印证了致远互联生态“价值共创”的模式。

    江西九江友信正逐步完成从“ERP伙伴”到“一站式数字化解决方案服务商”的身份切换。2022年,其收入增长达93%,其中,来自致远互联的营收贡献了40%。

    在致远互联的平台上,他们既是个性化应用的使用者,又是开发者——小到文件加水印插件、企业信息库更新等插件,大到与用友NCC供应链集成模块,都是江西九江友信借平台工具二次开发形成。在国资、化工等行业,他们在致远平台上孵化了不少应用,与客户绑定更为密切。

    致迈科技在与致远互联合作超过15年后,一跃成为平台孵化企业,与致远互联合资成立四川致迈协创软件有限公司,共同开发协同应用新品。创始人龙隆表示,有了致远互联的助力,公司无论从资金实力、办公环境,还是产品实力、研发能力,都有了全方位的提升。

    与渠道伙伴共生共创,最显著的结果是,极大地丰富了客户选择。

    在致远互联的平台上,客户要想获取具体应用,有三种方式:

    1)基于平台强大的低代码定制能力,客户在平台上自行二次开发;

    2)COP协同运营平台上,有大量的共性应用可直接选择;

    3)来自客户和生态合作伙伴,在COP平台上贡献了丰富的第三方应用,以满足不同客户增量、长尾需求。

    事实上,这种由“共性应用+低代码定制+第三方生态伙伴服务”构成的结构,是当前To B生态服务平台型厂商的典型范式,但基于产品、能力、人与人的融合,真正将伙伴拧成一股绳打造生态共同体,致远互联是跑出的第一个。

    在中国To B生态全面拉开的时代,致远互联正全力铺开属于自己的生态大网,它既是整个To B网络中的普通一员,却又是最特殊的一员——你很难再找到第二个据点,如“协同运营”一般,既能调动全员,又足够纵深。

    也许正基于这样的特殊性,愈来愈多伙伴纷至沓来:截止当前,致远互联与三大运营商均开展了深入地合作,共同利用双方的优势拓展政企蓝海市场;华为云成了致远互联的忠实伙伴,双方联合面向更多地域市场;海克斯康等行业巨头加入,与致远互联共同开拓行业应用……

    真正的生态会在适宜的环境下实现自我繁荣,协同管理领域的生态舞台已经搭好,剩下的就交给时间,正如凤凰世纪汪开华所说:“时间可以证明一切。”

    更多信息,请见大会专区:


    电脑端专区入口


    移动端专区入口

    相关推荐